Es una obviedad decir que el mundo de la Comunicación y el mundo de las Ventas han cambiado si lo comparamos con su estado a principios de siglo, donde internet todavía no había penetrado en todos los hogares, y los cambios significativos para los actores de los dos mundos mencionados tardaban años en hacerse efectivos.
Hoy no se necesitan 20 años para comprobar cómo se están transformando las áreas de la Comunicación y las Ventas.
A esta simple ecuación hay que sumar el poder que tienen las nuevas tecnologías que, incluso, han dado lugar a nuevos actores dentro del mercado y han modificado a los que ya existían. En este caso, nos centraremos en la posibilidad que brindan estos avances a la hora de crear conexiones con los clientes que van más allá de la mera transacción económica y, en particular, del uso de influencers como herramienta comunicativa y de ventas.
Comunicación + Tecnología + Ventas
Pero hay una relación que perdura en el tiempo: Comunicación y Ventas siempre han ido de la mano. Una buena estrategia de Comunicación y la correcta planificación de las acciones (en general, no sólo las planificadas con influencers) tendrán un efecto positivo en las Ventas, más allá de la consecución de los objetivos de marca fijados. Y viceversa.
Si optimizas la gestión de la Fuerza de Ventas y cuentas con profesionales preparados, cumplirás los objetivos que os hayáis marcado. Además, esto tendrá una repercusión positiva en la imagen que se tiene de la empresa, en el feedback que arroje el mercado, etc.
Conectar antes que vender
Generar contenido atractivo en el blog y en redes sociales, una web o app intuitiva que no provoque rechazo, e-commerce que reduzca el dolor a la hora de pagar…e influencers que aporten valores a tu marca, lo que antaño costaba incontables esfuerzos económicos y creativos sostenidos en el tiempo.
El influencer, como herramienta, acerca tu marca al target que desees, pudiendo ser tus clientes o tus potenciales clientes. Además, es un canal que arroja métricas muy completas para la segmentación de la campaña y la medición posterior de los resultados obtenidos.
El futuro de las ventas pasa por conectar con el cliente antes que ofrecerle productos o servicios sin tener en cuenta los componentes emocionales que intervienen en el proceso de compra. Actualmente, si cualquier empresa se centra simplemente en la venta como concepto teórico deberá tener una estructura de costes y gastos muy depurada, ya que el cliente acudirá a ellos como opción de compra forzosa (por precio, por monopolio, por disponibilidad…).
Y, aun así, si un competidor cuida alguno de los aspectos mencionados al principio del epígrafe, este cliente cambiará de empresa. Sea cual sea tu target, hay que conocer qué valora tu cliente del producto/servicio, qué aprecia de tu marca, cómo es el proceso de compra y cuál es la posición de tu empresa respecto a la competencia en las áreas de Ventas y Comunicación. Los influencers son una herramienta clave para muchas marcas porque sirven como palanca para diversas estrategias.
Objetivos de una acción con influencers
Si, tras establecer la estrategia de comunicación y en consonancia con tu estrategia de ventas, consideras fundamental desarrollar acciones con influencers es porque persigues alguno de estos objetivos:
- Campaña de lanzamiento de un producto, campaña, acción…
- Conseguir tráfico para tu web
- Aumentar o mejorar tu presencia online
- Generar leads
- Crear o fomentar comunidad en redes sociales
- Incentivar la venta
- Trabajar el branding
- Formar sobre el uso de un producto
Independiente de cuál sea, no olvides las máximas con las que comenzamos este post: plantea tu estrategia de ventas en paralelo con tu estrategia de comunicación para crear lazos con tu público que perduren en el tiempo y se reflejen en los números.
De nada sirve contar en tu Plan de Acción con un influencer que tenga 1 millón de seguidores en Instagram si no lo acompañas con otras acciones coherentes.
Selección del Tipo de influencers
Los tipos de influencers que aquí enumeramos no son excluyentes entre sí, por lo que un determinado usuario podría pertenecer a varios de estos tipos o sólo a uno. Según el influencer que se seleccione, deberás solicitar su informe de métricas donde consten las visitas mensuales a su perfil, CTR,…
Consumidores
Puede ser cualquier persona activa en redes socailes, foros, etc. Su poder de influencia reside más en la cantidad que en la calidad, como por ejemplo los comentarios o valoraciones de apps como El Tenedor o Just Eat.
Advocate
O influencers “ganados” por tu marca. Son los que toda empresa desea, ya que éstos defienden los valores que caracterizan a tu marca y promueven las cualidades de tus productos/servicios sin que tengan ningún tipo de acuerdo.
Brand Ambassador
Embajadores de tu marca. Son influencers a los que les concedes la autoridad necesaria para representar a tu marca. Cualquier polémica que les afecte afectará a tu marca, ya que el público asociará su imagen y sus valores a tu empresa.
Microinfluencer
En este caso, también formalizas un contrato con ellos para que realicen acciones con tu marca o tus productos pero, a diferencia del Brand Ambassador, éstas se llevarán a cabo en ocasiones puntuales.
Influencer o Celebrity
A diferencia de los microinfluencers, estos usuarios tienen una cantidad de seguidores que provocan alcances y acciones masivas
Pasos para una acción con Influencers efectiva
Los pasos a seguir, en líneas generales, para conseguir que una acción con influencers sea exitosa son:
1º. Conoce los intereses de tu target y segmenta en función.
Concretar el target al que quieres dirigirte es fundamental, ya que condicionará la elección del tipo de influencer al que te quieres dirigir y la acción a desarrollar. Incluso puedes dirigir la campaña un target concreto de los seguidores del influencer para optimizar al máximo tu inversión.
2º. Diseñar el brief para el influencer
Incluirá una definición muy clara de la empresa, concepto, directrices, drivers…aportando ejemplos que lo respalden. La definición deberá ser lo más detalla posible y debe incluir la acción concreta que se va a realizar con el influencer y los KPIs con los que se medirá la misma.
3º. Roadmap
Como en cualquier tipo de acción, calendarizar y presupuestar los pasos que se van a dar es imperativo, más aún si cabe en este caso ya que el tiempo y el presupuesto, también influirán en la elección final.
4º. Control
Para poder medir la repercusión conseguida y los esfuerzos acometidos es fundamental contar con herramientas que evalúen el desempeño que ha tenido la campaña con influencers para futuras estrategias. A estas herramientas se suman la monitorización que los influencers realizan de sus post. Es fundamental solicitar estas métricas para evaluar el desempeño de la acción.
Las acciones con influencers son una de las alternativas que nos ofrece este nuevo paradigma digital, pero esto no vale de nada si no se enmarca en una estrategia bien planteada en la que existan otras opciones que ayuden a conectar con tus clientes.
El target al que te diriges puede seguir siendo el mismo que hace 20 años, pero ya no está donde los vistes hace 6 meses.
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