Si bien es cierto que en el mundo empresarial nada está asegurado, la gestión comercial facilita el camino para el éxito de una empresa, ya que aporta un enfoque estructurado a la misma al influir directamente sobre las actividades comerciales.
Su impacto no es efímero, ya que la buena gestión comercial influye directamente en el rendimiento a largo plazo de la organización.
¿Qué es la gestión comercial?
La gestión comercial es un pilar fundamental en el ámbito empresarial e incluye un conjunto de actividades y estrategias que una empresa lleva a cabo para planificar, dirigir y controlar sus acciones en el ámbito comercial. La finalidad de esta propuesta es nada más y nada menos que la empresa alcance sus metas y objetivos comerciales.
Actividades y estrategias que una empresa lleva a cabo para planificar, dirigir y controlar sus acciones en el ámbito comercial.
DEFINICIÓN BY RMG®
Para ello, es necesario tener en cuenta y poner el foco en la coordinación de las diferentes y principales áreas de una empresa como lo son:
- Ventas
- Departamento de marketing
- Atención al cliente
- Logística
Con este enfoque estructurado se busca optimizar la eficiencia de los procesos comerciales y con ello se mejora la satisfacción del cliente, se aumentan las ventas y por tanto, se maximiza la rentabilidad de la empresa.
La gestión comercial más que esencial debe ser obligatoria ya que permite adaptarse a un entorno empresarial dinámico, enfrentar desafíos y asegurar el rendimiento a largo plazo de la organización.
Gestión Comercial y Ventas
La gestión comercial y las ventas están estrechamente relacionadas, ya que, tal y como hemos visto, la gestión comercial abarca diversas actividades que buscan optimizar y dirigir eficazmente el proceso de ventas.
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- ESTRATEGIA: Por un lado, la gestión comercial implica la planificación estratégica de las actividades comerciales, y las ventas son un componente clave en esta planificación. Sin una buena definición y fijación de las metas, así como los enfoques que se llevarán a cabo, no es posible que se alcancen los objetivos. O, dicho de otra forma, por muchos objetivos que la empresa se proponga, sin una buena gestión comercial, estos habrán sido pensados en vano.
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- VENDER MÁS: Por otro lado, la gestión comercial desarrolla estrategias específicas para mejorar el rendimiento de las ventas. Esto puede incluir la identificación de nuevos mercados, la segmentación de clientes, la fijación de precios y la promoción de productos o servicios.
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- CLIENTE: No podemos perder de vista la importancia que tiene el cliente cuando se habla de ventas. Por ello, la gestión comercial tiene muy en cuenta el ciclo de vida del cliente durante el proceso de compra, desde antes la adquisición hasta la retención y fidelización de este.
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- PROCESO COMERCIAL: Además, para asegurar que el proceso de ventas se esté llevando por el buen camino, es vital poner el foco en los equipos comerciales, ya que son los que se encuentran en primera línea de batalla.
Así, una buena gestión comercial incluye la formación y el desarrollo de los equipos comerciales necesarios para cerrar acuerdos, construir relaciones y cumplir con los objetivos de ventas.
Como en cualquier departamento de una empresa, el análisis del rendimiento es crucial.Por ello, la gestión comercial evalúa y analiza el rendimiento de las ventas.
De esta manera se pueden identificar áreas de mejora y adaptar los procesos, replantearse ellos objetivos o ajustar las estrategias según sea necesario y mejorar continuamente el proceso de ventas.
Preguntas frecuentes:
¿Quién se encarga de la gestión comercial dentro de la empresa?
Las responsabilidades específicas pueden variar según la estructura organizativa y el tamaño de la empresa, pero generalmente incluyen:
- Director comercial: encabeza el equipo de gestión comercial y tiene la responsabilidad general de supervisar y dirigir las estrategias comerciales de la empresa.
- Gerentes de ventas: se encargan de liderar y coordinar equipos de ventas, estableciendo objetivos, estrategias y asegurando que se alcancen los resultados deseados.
- Especialistas en Marketing: colaboran estrechamente con la gestión comercial para desarrollar estrategias de marketing que impulsen las ventas y fortalezcan la posición de la empresa en el mercado.
- Analistas comerciales: recopilan y analizan datos relacionados con las actividades comerciales, proporcionando información clave para la toma de decisiones estratégicas.
- Gerentes de relaciones con clientes: gestionan las interacciones con los clientes, asegurando una experiencia positiva y fortaleciendo las relaciones a largo plazo.
- Equipo de desarrollo de productos o servicios: colabora con la gestión comercial para adaptar y mejorar los productos o servicios según las necesidades del mercado.
En empresas más pequeñas, un único profesional o el dueño del negocio podría encargarse de estas funciones. En organizaciones más grandes, el equipo de gestión comercial trabaja de la mano con otros departamentos, como recursos humanos, finanzas y operaciones, para lograr una gestión integral y efectiva. La colaboración entre estos roles es esencial para el éxito de la gestión comercial en cualquier empresa.
Todo ello hace que sea evidente la importancia que la gestión comercial tiene para el éxito en tan dinámico mundo de las ventas. Al centrarse en la optimización de los procesos, el desarrollo de relaciones sólidas con los clientes y la aplicación de análisis de datos, las empresas pueden no solo aumentar sus cifras de ventas, sino también fortalecer su posición en el mercado a largo plazo. Así, la gestión comercial no es nada más y nada menos que una inversión a largo plazo que lejos de ser una opción, debe ser un requisito indispensable para aquellas empresas que buscan destacar en el mercado.
¿Por qué es importante la gestión comercial?
No es nada nuevo que sin una buena gestión y una estrategia clara no hay resultados. Para ello, es imprescindible la identificación de mercados objetivo, la fijación de metas concretas y la implementación de estrategias para lograr estos objetivos. Además, como es bien sabido, el fin no justifica los medios, por lo que también contribuye a la optimización de recursos, asegurando que los equipos de ventas, los presupuestos de marketing y otros recursos se asignen y utilicen de manera eficiente.
Por otro lado, nos encontramos con la satisfacción del cliente, un componente esencial cuando hablamos de ventas y asuntos comerciales. En la venta, así como en otros asuntos comerciales, todo debe girar en torno al cliente. Es por esto por lo que la gestión comercial busca centrarse en las necesidades y expectativas del cliente con el objetivo de fomentar la lealtad y fidelización, favoreciendo al mismo tiempo buenas reseñas y referencias en el negocio.
Este enfoque orientado al cliente también impulsa y favorece la adaptabilidad al mercado, permitiendo a la empresa ajustar sus estrategias según las tendencias del mercado, la competencia y las demandas cambiantes del cliente. Para asegurar que el trabajo realizado en este sentido no se hace en vano, es muy importante dedicar tiempo a conocer a los clientes, ya que de lo contrario se estarán implementando estrategias que no van en sintonía con lo que los clientes buscan, lo que supondría una pérdida de recursos y tiempo.
La eficiencia operativa es una variable constante de la gestión comercial, ya que abarca desde la cadena de suministro hasta la distribución e incluso la atención al cliente. La rentabilidad es uno de los mayores focos de una empresa, y la mejora de la eficiencia contribuye a un aumento de esta, así como de la capacidad de ofrecer productos o servicios de manera competitiva.
Siguiendo la misma línea de la eficiencia, no podemos dejar de mencionar que para poder alcanzarla es necesario prestar atención a la toma de decisiones informadas que deben estar respaldadas por la recopilación y el análisis de datos para evaluar el rendimiento, identificar áreas de mejora y ajustar las estrategias si es necesario.
Finalmente, la gestión comercial facilita el crecimiento y la expansión de la empresa ya que proporciona la estructura necesaria para la entrada a nuevos mercados, la introducción de nuevos productos o servicios y la identificación de oportunidades de negocios
Claves de una gestión comercial eficaz
Hasta ahora hemos visto la importancia que tiene la gestión comercial en las empresas, pero no podemos quedarnos a medio camino, por lo tanto, a continuación, veremos 6 pasos que seguir para alcanzar una buena gestión comercial.
- Establecer y fijar objetivos
Para poder alcanzar los objetivos el primer paso es definirlos, algo que en contra de lo que muchos pueden pensar, no es tarea fácil ya que estos deben ser concretos, alcanzables y cuantificables para la gestión comercial. Además, estos objetivos deben entrar en un marco temporal específico para evitar que se disipen en el tiempo. Una vez los objetivos estén bien definidos, ya tendremos la mitad del camino hecho. - Realizar un análisis de mercado
Muchas cosas de las que funcionan sobre el papel no son viables en la realidad. Por ello es importante adentrarse en la realidad en la que opera la empresa, comprender la situación actual del mercado y evaluar su posición frente a la competencia. - Entender el producto
Cuando estamos delante de un producto o servicio se vuelve inmediatamente necesario entender las necesidades que satisface y los impulsores que motivan a adquirirlo. Si los comerciales se quedan en las características físicas, corren el riesgo de que también lo hagan los clientes y no vean el valor o el beneficio que el producto o servicio les ofrece. Es gracias a este conocimiento profundo del producto que se pueden desarrollar estrategias efectivas de comercialización. - Elaborar un plan de marketing
El concepto marketing mix está muy generalizado en el mundo empresarial, y no sería así de no ser por su elevada y demostrada funcionalidad y efectividad. Diseñar un buen plan de marketing permite a las empresas definir las estrategias que se implementarán a través de los elementos del marketing mix o las 4P´s del marketing. - Comprender las finanzas y proyectar
No es nada nuevo que las finanzas son la base sobre la que se alimenta el resto de los departamentos de una empresa, ya que sin presupuesto no hay posibilidades de crecimiento. Es por esto por lo que una buena gestión comercial incluye recopilar información financiera relevante, como indicadores económicos, elasticidad de la demanda o políticas de precios entre otros. Comprender estos aspectos es crucial para tomar decisiones informadas y entender las limitaciones de una empresa. - Llevar a cabo seguimiento y control
Siempre decimos que en el seguimiento está la venta, pero este seguimiento es igualmente importante en el ambiente comercial para poder nutrir al resto de fases y departamentos de una empresa. Así, es importante implementar un sistema de seguimiento y control para evaluar las acciones en relación con el logro de los objetivos.
Con todo lo hasta aquí expuesto, la gestión comercial se posiciona como la base estratégica que impulsa el éxito empresarial ya que, en un mundo empresarial competitivo, una gestión comercial efectiva no solo es esencial para la supervivencia, sino también para la diferenciación y la prosperidad a largo plazo.
